Mejora la organización y las ventas de tu empresa con un Equipo Comercial 4.0

Esta mañana en la sede de la Unión Empresarial de Granollers hemos compartido un desayuno de trabajo con representantes de diversas empresas catalanas para tratar la importancia de mejorar el rendimiento de los Equipos Comerciales.

Nos encontramos en un momento en que hablar de Industria 4.0 es lo más habitual y todos reconocemos su importancia, los avances que esto significa y los beneficios que aporta, mejorando la producción y con ello la rentabilidad y satisfacción de los clientes. 

Pero ha llegado el momento de pensar también en los Equipos Comerciales 4.0. pues todavía nos encontramos comerciales que salen cada día a la calle con miles de datos en su cabeza, un móvil en su bolsillo y una tablet o portátil, en el mejor de los casos, como herramientas de trabajo. 

Todos estamos de acuerdo que los comerciales son un Base de Datos y aquí es cuando nos surgen los miedos y las dudas…. ¿Que pasara cuando se jubile? y ¿Que pasa si decide marchar a otra empresa?..... O desde un punto de vista más positivo, pensamos lo bueno que sería tener todos los conocimientos de su trabajo ordenados y clasificados para poder hacer evaluaciones comerciales y poder tomar decisiones más acertadas a corto, medio y largo plazo.

Además no hay que olvidar que hacer un cliente nuevo siempre es más caro y difícil que conseguir sacar el máximo potencial a nuestros propios clientes que ya confían en nosotros, pero que muchas veces no encontramos el momento de proponerles nuevas soluciones para mejorar el rendimiento de su empresa, pues el día a día nos supera y olvidamos que el principal motivo por el cual se pierden los clientes en un 68%, es por disgusto con el trato recibido, seguido a mucha distancia el 14%, por el descontento con el producto o servicio.

Para crear Equipos Comerciales 4.0 necesitamos tres elementos básicos que deberemos crear en el orden que se indica seguidamente:

1.- Recursos Humanos: Personas preparadas, motivadas para llevar a cabo la ardua tarea comercial, con objetivos claros, roles bien definidos, buena comunicación y buen ambiente de trabajo, confianza mutua y siempre contando con la participación de todos.

2.- Procesos Comerciales: Es necesario focalizar los esfuerzos y diseñar las estrategias adecuadas para cada objetivo a conseguir. Hay por tanto que trabajar de manera continuada en los procesos y aplicar cambios siempre que sean necesarios para apuntar cada vez mejor al objetivo y conseguir así los resultados deseados. Es Por tanto la clave para aumentar el rendimiento, la eficiencia y la productividad Comercial es SISTEMATIZAR.

3.- Herramientas: Actualmente tenemos a nuestro alcance una enorme cantidad de herramientas digitales que permiten ganar visibilidad a la empresa, ya sea una web, un blog, redes sociales, comunicación on-line con los clientes. Deberemos elegir las más adecuadas que para cada tipo de negocio.

Todas ellas debidamente gestionadas son de una gran ayuda para los equipos comerciales y contribuyen a conseguir más y más contactos, lo que para los comerciales es un valor muy importante para el desarrollo de su trabajo diario. Toda esta información no puede descansar sobre las cabezas de los comerciales, si lo que queremos es un Equipo Comercial 4.0, puesto que si bien es cierto que tenemos muchas herramientas digitales que nos permiten incidir en diferentes nichos de mercado, estas son inconexas entre ellas y es necesaria una herramienta transversal, que nos aglutine toda la información recopilada y así establecer métricas que permitan evaluar la acción comercial de una manera rápida y eficaz.

Esta herramienta es sin duda el CRM, el gran olvidado en la gestión comercial. Existen CRM de muchas clases con un objetivo común, gestionar los datos de nuestros contactos, dar visibilidad al equipo comercial compartiendo la información y en definitiva cohesionando la acción comercial de todo el equipo como uno solo.

Llegados a este punto podemos concluir que para cerrar el circulo de la denominada Industria 4.0, es necesario incluir también los Equipos Comerciales 4.0, dotándolos de las herramientas necesarias como un CRM,  para conseguir los mayores grados de productividad y eficiencia de las empresas.